人口统计和角色
DJA:让我们给市场销售人员谈论一点角色和使用场景。
我最近有一个拥有价值昂贵的市场调查信息的客户。这个调查定义了市场销售部分,形形色色潜在的客户。问题在于我对定义的模糊认识。
但是,客户的销售人员确实认为他们的调查遇到了这个问题,所以他们对角色的定义感到怀疑并且公开地说这是在浪费时间。你对提出这种反对的人该说什么呢?你怎样使你的方法学被接受呢?
AC:对,这的确是一个问题。所有人都希望有更好的解决方案和更高兴的客户。
产业设计是一门学科,这门学科已经存在一段时间了,并且发展为一门帮助消除产业时代冗余的方法学。是的,产业时代已经结束了。现在是数字时代。现在我们需要数字方法学。产业设计对于制造真正的好按钮是一件好事情。要人们理解按下按钮后的结果是不必要的。后果是一个交互设计的问题。这是一个数字问题。
对于市场销售道理也是如此。所有的销售人员是暂时的市场商人。他们被授以市场销售技巧。在五六十年代收音机和电视达到最大潜力的时候这些方法是成熟的。这些是广播的典型例子。
DJA:所以是不是市场销售人员没有阅读Regis McKenna,或者Geoffrey Moore和其他人的理论?或者他们阅读了但是没有理解?或者虽然阅读但是误解了意思?
AC:所有这些情况都有。"那件事情"没有被反映。他们有一套他们使用的现成方法。在广播媒体时代这些技巧的确管用。当你广播你的消息,你必须考虑到人口统计学和市场销售渠道。当你在数字年代,处理同样的复杂的事情,你必须考虑到用户和特定场景。
我使用的例子是一个在加州,Haywood汽车厂装配线工作的小伙子。他是一个工人阶级的小伙子,喜欢看电视和喝啤酒,在周末他跳入他的敞蓬小型载货卡车,然后到达内华达的山脉进入他最喜欢的鲑鱼垂钓小溪流和浅滩,穿着他的防水长靴,用假蝇钓鱼。
这里有一个是汽车厂董事会的执行主席。他在昂贵的法国餐厅里吃饭。他挣许多的钱。他开着奔驰牌子的越野车。他也想远离所有这一切。所以他开着他的奔驰牌子的越野车,到同样的一条溪流中,穿者他的昂贵的Orbis Hip牌子的防水长靴,站在离一个为他工作的装配线工人不到50英尺的地方。他们都想抓住一条鲑鱼。
从人口统计学的观点看,这两个人并没有区别。现在,如果你拥有
www.xdzc.com这些人就是你的市场。这不再是一个广播世界。所以所有旧的市场规则都不再适用。
现在还说因为计算机化这个世界正在改变已经是陈词滥调了。但是,人们并没有意识到计算机化也带来了一些负面的影响。市场销售人员称万维网为"新媒体"。问题在于他们认为它跟新媒体一样。事实上不是的!他们认为TV就是收音机加上图片,但不是那么简单。万维网和那些广播媒体大不相同。
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本帖最后由 互动传媒 于 2006-12-20 06:16 编辑 ]