2008年，中国纺织服装业的“冷时代”到来，抉择命运的分水岭开始浮出水面。

　　作为中国的“老字号”服装名城，宁波服装产业集群也将迎来背水一战。

　　微利之下，它到底能走多远？危机的解读，仅仅是一场拂袖而过的梦魇，还是一场适者生存的革新战役？

　　10月，第12届宁波国际服装节即将再度亮相。作为宁波国际服装节的重要内容，已经12岁的宁波国际服装服饰博览会（简称“宁波服博会”），成为了我们此番命题求解的最佳视窗。我们试图通过走访宁波服博会的各个参展企业，从中汲取思想燃料，提供生存样本。

　　我们发现，这些生存样本千差万别，也许此处的“救命稻草”，到了彼处便成了“绊脚石”；这边本是司空见惯的“惯例”，到了别处就成为了扭转乾坤的“猛药”。也许，如何“破冰”，能否“破冰”，与每个企业的先天基因早已结下千丝万缕的联系。只是，这样的方法论仍然值得借鉴———怎样的视角,怎样的观念，嫁接怎样的根基，将最终决定它们在未来获得怎样的胜算。

　　值得庆幸的是，作为一个梦想的窗口，宁波服博会的活跃指数不减当年。只不过，告别了“一夜辉煌”的“狂欢派对”，在“三服一城”的观念先导下，它开始理性、务实地承担起宁波服装产业“服务商”的角色之重，发现“需求”、对接“需求”、跟踪“需求”，成为了宁波服博会最为务实的珍贵品格。

　　也许，身处辩证时代，一切本是相对———创新的热力，将最大空间地化解与抵御微利时代的冷气息，这将成为宁波对这个年代最为用心的注解。

●直面“阵痛期”●

　　宁波服企“化忧为欢”

　　“如果时光再倒退7、8年，我们接的订单利润都能保持在8％～10％，高峰时期甚至在10％以上。但现在，外贸订单的利润已经日渐稀薄。”宁波斐戈集团董事长兼总裁施云面对记者摇头轻叹，“因为人民币汇率不稳定，我们几乎每天都在与汇率赛跑，现在的实际情况是，我们明明可以接到订单，但又不敢轻易去接单。”

　　据了解，宁波斐戈集团在宁波外贸企业中已经颇具规模。据施云介绍，去年一年，斐戈在外贸市场斩获5000万美金，即便如此，伴随销售增长的，却是利润总额的下降。

　　成本上涨，利润缩水，对于宁波而言，“斐戈”之忧已非单纯个案。

　　作为近代服装的发源地，宁波曾因“红帮裁缝”而声名远扬。中国第一套中山装、第一套西服、第一家西服店、第一部西装裁剪书都诞生于此。如今，现实的挑战正在淡化历史的惠泽。“阵痛期”———这个夹杂着诸多未知与变数的词汇，无一例外地横亘在了宁波服产业面前。

　　如何“化忧为欢”，正在考量一个城市以及一个产业的智慧与胆识。

　　在众多的策略选择中，要想实现与客户共担风险，宁波服企首要的本能反应自然是“提价”。

　　“我们给客户提价之前，都要先领他们去原料市场走一圈，原材料涨多少，劳动力成本涨多少，汇率成本增加多少，每笔账我们都得和客户解释清楚。”宁波康楠服饰有限公司总经理张国萍说。“从去年开始，我们在原来外贸订单的报价基础上，给每件成本加了2元多美金，客户愿意为你承担这个幅度，对我们而言已经很幸运。”

　　而从现实的企业实践来看，大部分提价的决策与幅度都倾向于谨小慎微。毕竟，对于现阶段的中国制造企业而言，谁都不敢贸然放弃“价格优势”这张金字招牌。

　　因此，除了提价，必然需要企业根据自身的内在机理，设计更多深层次的“自选动作”。而当“品牌附加值”替代“价格优势”形成磁场，宁波服企也将最终摈弃“在夹缝中生存”的宿命。

　　值得庆幸的是，从目前宁波服企的这些“自选动作”来看，无一不释放出冷环境下“有的放矢”的创新热力。

先说说宁波的“两只老虎”。在东华大学包铭新教授和苏州大学教授李超德等服装评论家眼里，杉杉和雅戈尔这“两只老虎”，它们的一举一动，都足以成为中国服装跃离工业化品牌的鲜活样本。

　　“与10年前相比，我们的生产能力不但没有增加反而有所控制。我们正在有意识地避开依靠劳动密集型产业展开竞争。”杉杉集团总裁郑学明告诉记者。据杉杉高层透露，上半年杉杉集团总销售额增长36％，利润增长了17％，出口创汇增长了将近30％。用郑学明的话说，前一阶段在国家各部委针对各产业集群的调研过程中，杉杉披露的财务数字“大大出乎了很多官员的意料”，服装企业日子那么难过，杉杉为何仍然能保持比较平稳地增长？

　　秘诀其实根植于品牌运营的“未雨绸缪”。“杉杉几年前就有所准备，对服装厂进行了调整，宁波11个厂目前已有9个开展了中外合资。”郑学明告诉记者，“合资”在某种程度上则意味着风险的捆绑，在错综复杂的利益交锋面前，杉杉“多品牌、国际化”战略中“利益与风险共担”的价值效应开始彰显。

　　郑学明同时表示，随着沿海城市商务成本的提高，中低档产品的竞争力优势渐退，工厂的可持续发展能力也在不断减弱。在这种情况下，工厂本身的定位也应当向“高档服装生产基地”递进。

　　另外，“服装企业生产与流通要实现有机分离。”郑学明向记者透露，杉杉集团酝酿已久的宁波“奥特莱斯”购物广场拟在今年8月揭开庐山真面目，此举意在“以商业品牌整合制造业品牌”，通过创新商业流通渠道，为传统制造业品牌开辟更为广阔的赢利空间。

　　而雅戈尔，作为宁波服装产业的又一位龙头老大，在这场升级战中，也不敢有丝毫懈怠。

　　首先是国际化版图的扩张。2008年1月22日，雅戈尔宣布以1.2亿美元净资产并购美国KELLWOOD公司旗下男装核心业务部门———新马集团。据介绍，合并后雅戈尔的服装生产能力将达到8000万件，成为世界上最大的男装企业。

　　其次，产品的升级换代依然是雅戈尔的立足之本。近年来，雅戈尔每年坚持投入销售收入的3％作为技术开发经费，先后开发出VP衬衫、DP纯棉免熨精品衬衫等中高档系列衬衫。在每年投放市场的产品中，新型产品占70％以上。

　　“附加值”的魅力可见一斑。目前代理加工1件衬衫，在老挝的加工费是0.5美元，江苏的一些企业可以挣到1～1.5美元，而雅戈尔则能挣2.5美元。如果做世界顶尖的牌子，甚至可以拿到每件15～20美元的差价。

而除了杉杉和雅戈尔这两只“老虎”，宁波纺织服装产业也形成了一个实力不俗的“狼群”梯队。它们化解风险的招数各异，但均表露出理性而又智慧的光芒。

　　宁波申洲针织有限公司，这是一家在香港主板上市的大型针织服装加工企业，公司集织造、染整、制衣、印绣花为一体，现有员工近3万人，优衣库、耐克、阿迪达斯等国际品牌，都是申洲多年来的战略合作伙伴。

　　“结成唇齿相依的战略合作伙伴关系很重要。”申洲针织常务副总经理陈忠静告诉记者，继优衣库、耐克在申洲成立设计中心和专用工厂之后，今年3月，阿迪达斯专用工厂也正式开业。这使申洲公司与众多巨头形成了利益共同体，议价能力大大增强，降低了今年成本上涨带来的风险。

　　同时，“节能降耗”更成为了申洲通过循环经济“开源节流”的谋略所在。

　　由于申洲公司集纺织、印染、服装加工于一体，耗水量巨大，公司从4年前开始陆续投入1.5亿元，引进每台价格高达300万元的德国THEN喷雾染色机，改进最耗水的染整车间。这个价格比目前国内最先进的机型还要高出3倍，而申洲却愿意“把钱花在刀刃上”。这种染色机每染1吨布，就少用2/3的水。仅此一项，公司每天就能节水6000吨。2005年，公司又投资3000万元建设当时国内最大的万吨印染中水回用系统，并建成冷却水回用系统改造用电设备。目前，申洲公司每万元GDP能耗不到0.39吨标准煤。

　　可见，利润在技术与设备的更新过程中早已埋下“伏笔”，谁有一双富有远见的慧眼，谁就能挖掘到隐身其中的利润泉源。

　　“现在的服装企业应该淡化企业的色彩，强化品牌运营机构的色彩。”洛兹集团有限公司常务副总经理车小方同时表示。在他看来，宁波服企对品牌战略的多角度演绎，表现出宁波服企“与时俱进”的一面，也成为了这个产业集群化解风险的路径选择。

　　比如，通过虚拟经营的手法，宁波博洋集团运作着博洋、德玛纳、唐狮、艾夫斯、涉趣等6个品牌。“虚拟化经营适度规避了产能扩张的风险；博洋的全面特许加盟形式最大限度地发挥着社会经营力量的作用。下个阶段，我甚至有一个想法，能不能通过设计外包来实现设计资源最合理化配置。”宁波博洋服饰有限公司吴惠君董事长向记者透露。

又比如营销渠道的创新。“太平鸟‘通过增强局部密度，体现压强优势’的大店模式已经获得了市场认可。目前，针对80后对网络的依赖程度很高，我们正在尝试介入新的网络直销渠道。目前已有4、5家网络加盟商与我们在主动洽谈中。”太平鸟股份有限公司王明峰副总经理表示。

　　最后，再回过头来看“斐戈”与“康楠”。“忧思”为难不了变革者，它们也正在积极破解自己的生存之道。

　　2006年，斐戈尝试涉水自主品牌，每年至少要追加投入2000万元。但是，欧美客商不断地来购买斐戈女装，这让施云看到了品牌的潜力所在。据了解，自有品牌订单的利润丰厚诱人，相比较外贸加工订单可以高达100％～150％。

　　可以看到，这个设计精良、定位高端的女装品牌，正在试图以品质的硬水准以及差异化的营销策略叩开内销市场之门。

　　“斐戈品牌不实行大批量生产、不追加订单，我现在正琢磨着能不能把宁波高级女装研发中心给拿下来。自主品牌要想占一席之地，设计和管理很重要。”施云对“斐戈”的未来充满信心。

　　同时，施云预感到，“产业的梯队转移趋势或将加速”，他在江西投资了一个5000万元的工厂，“以后也许整个工厂都会转移过去”。不过，他对产能的合理转移显得十分理性。他表示，“产业转移不是盲目地转移，而是需要劳动力的优化利用，以及配套设施的完善。”

　　除了精准定位品牌策略，有计划地拓展内销市场，转移生产基地之外，“服务意识”以及“设计能力”的提升，依然是宁波外贸企业竞相推崇的制胜法宝。

　　宁波康楠服饰有限公司，一家建厂仅4年的出口型服装企业。在设计师兼总经理张国萍看来，康楠之所以能够在“大气候很萧条”的情况下，依然还能“不错地往前走”，最主要的原因还是在于产品与服务。

　　“如果你无法设计出更多的款式，你对客户的吸引力就难以维系。”张国萍对记者说，“另外，产品附加值要提高，服务附加值也要提高。让你的客户来到康楠，就有一种回家的感觉，这样的生意还怕做不成么？”

●为“冷时代”加温●

　　宁波服装节“化虚为实”

　　10月23～26日宁波国际会展中心，第12届宁波国际服装服饰博览会即将登场。

　　有别于以往的“锦上添花”，此届宁波服博会的使命看上去任重而道远———伴随着产业升级的“阵痛”，宁波纺织服装行业正在加剧“洗牌”，强弱实力悬殊。如何让宁波服博会成为助推整体服装产业的“助燃器”，让强者与弱者都能感觉到“雪中送炭”的功能与价值，成为摆在宁波服博会面前的现实考量。

　　作为宁波国际服装节的重头戏，宁波国际服装服饰博览会的第12年无疑将迎来它的“使命之年”。

　　“多方获利才能形成良性循环。”宁波市政府副秘书长张松才表示，“本届服博会提出了一个‘重商’的概念，我们要重采购商，重参展商，重投资商。这是根本性的问题，如果客商的问题不解决，服博会的生命力就会枯萎。”

　　宁波市经济委员会副主任周学明同样表现出对服博会定位的理性认知：“这一届宁波服博会的定位就是务实，扩大商源。这将是此届宁波服博会的主旋律。”

　　“务实”，成为了新一届宁波服博会掷地有声的关键词。有别于以往的“请客也请商”，宁波市政府对宁波服博会的定位更趋于“专业化”，“多请商、少请客”的办展原则贯穿于整个宁波服博会的始末。

　　而“专业化”的落脚点就是宁波服博会将淡化以往节庆色彩浓厚的“娱乐氛围”，针对参展商，真正做到擅于体察需求、挖掘需求、对接需求。

　　从这个意义上来说，与参展商“贴心”与否，成为了展会“务实”指数的衡量标准。

　　“怎样才算是一个成功的服装博览会？历史的积淀是一方面，曾有企业坦言相告，没有10年历史的服装展会他们一律不考虑，在这方面，依托宁波服装产业的集群优势，已经走过12年的宁波服博会已经具备独特的历史积淀。”周学明说道，“但是，这还不是最关键的因素。宁波服博会要有足够的辐射力，关键因素是它能够吸引到优秀的客商，优质的客商才能与优秀的展会定位相匹配，真正能让客商满意了，它们对展会的使用黏性也就大大提高了。”

据周学明介绍，根据“融入全球一体化，提升服装产业链”的总体要求，此届宁波服博会将贯彻“以展商需求”为核心的“实效化”招商思路，形成以服装类采购、代理、合作客商为主体，以服装设计、研发、资讯等专业人士为延伸，以国内外使领馆、贸易促进机构、商（协）会为补充的立体化客商格局。

　　除此之外，“政府主导、市场化运作”的办展思路也为宁波服博会在实现政府服务以及市场资源有机结合方面做出了表率。

　　“服博会承办的策划力是至关重要的。”周学明表示，宁波市政府的理性收放，使得宁波服博会的“市场化”色彩日趋浓郁。

　　2008年2月，宁波市政府对宁波服博会的执行承办企业选择进行了公开招标。历时一个多月的时间，经过严格评审，依据规范操作程序，首批宁波市服务业新星企业宁波华博会展公司脱颖而出，一举获得为期三年的服博会执行承办权。

　　“市场运作下的宁波服博会将更注重对渠道的积累、效果的积累以及客户的积累。一个展会也会遵循‘二八法则’，即总是20％的企业在做80％的生意。”宁波华博会展公司董事长杨杰向记者表达了他的办展构想，“我们所要做的，就是通过提供深度服务，让参展商、采购商、百姓和城市将从服博会多元受益。”

●合作释放热力●

　　以“三服一城”的名义

　　去年，为最大限度地发挥服博会为服装产业服务的功能，宁波市政府首次提出了“三服一城”的办展理念。所谓“三服一城”就是指提升宁波服装产业，传播宁波服装文化，创新宁波服博会，从而积极打造宁波成为“中国服装名城”。

　　业内人士表示，“三服一城”的构想首先避免的就是流于形式以及覆盖面的狭窄，它把四个独立而庞大的体系整合起来，其操作模式将变得难以复制。

　　无疑，体系整合下的联盟力量，彰显出宁波服装产业新一轮的发力已经开始。针对瞬息万变的产业环境，将服装产业、会展产业以及城市品牌诸多优势“拧成一股绳”的思路创新，必将大大提升宁波服装产业自身的抗风险能力以及资源整合、运用的能力。

　　“三服一城作为一种理念先导，正在发挥它的战略价值。”周学明同时表示，围绕“三服一城”的各项可行性措施也正在有条不紊地规划之中。

　　首先是“宁波服装暨服博会万里行”活动，这是宁波服博会的全球巡回宣传、推广活动，旨在通过弘扬服装文化、提升服装产业、创新服博会平台把宁波打造成为中国服装名城。

　　“传播服饰文化不是兜售四个第一，我们通过‘走出去’、‘请进来’的有效方式，以宁波服博会作为坚实平台，让大众时尚与专业时尚达到高度融合，同时也有利于孵化宁波城市的时尚创意氛围。”周学明表示。

　　周学明同时透露，随着杭州湾大桥的开通，宁波服博会立足于长三角的区位优势将进一步凸显。一个宏伟的构想正在精心的酝酿之中———本届服博会期间，服博会组委会将发起成立国际服装产业促进联盟，邀请国内外纺织服装行业协会、媒体、会展组委会和研发、贸易促进、资讯、设计等机构参加，搭建纺织服装产业发展的促进平台，加强国内外服装基地、服装促进机构的合作。

　　“如果进展顺利，我们将举行国际服装联盟成立大会，发布‘国际服装产业促进联盟宁波共识’，形成国际服装联盟的合作框架、发展思路和运营机制。”周学明最后向记者表露了他对宁波服装产业的未来愿景,“国际服装联盟每年将围绕国内外纺织服装产业发展、贸易促进、流行趋势等热点问题展开研讨，为国内外纺织服装产业发展提供前沿资讯。如果你问我它想成为什么？我希望，它依托于宁波服博会，成为一个信息发布的前瞻性平台，成为中国服装业界的‘博鳌’论坛。”